Zkušený obchodní manažer Miloš Myšička v dalším dílu našeho Jobscastu vyvrací, že hlavní motivací obchodníka je mít „kilo a káru“, jak se někdy traduje. Zároveň odkrývá, v čem mohou spočívat úskalí při hledání práce v tomto oboru.
Miloš Myšička pracuje pro firmu LMC, která provozuje mimo jiné server Jobs.cz. Dnes má pod sebou pět obchodních týmů, ačkoliv ho v mládí nenapadlo, že by jednou mohl pracovat jako obchodník. Ještě při studiu mezinárodních vztahů na vysoké škole se viděl spíš jako expert na firemní komunikaci.
Při studiu absolvoval stáže v zahraničí, pak se ale musel z rodinných důvodů vrátit do rodných Karlových Varů. Přemýšlel, co by tam mohl dělat. Objevil místo konzultanta v jedné malé personální firmě. Vytiskl si životopis, zašel přímo do sídla společnosti a zaklepal na dveře. Měl štěstí. Udělali si na něj čas, a tak absolvoval hned pohovor. Byl přijat.
„Konzultant v personální firmě také vlastně tak trochu prodává: firmě uchazeče a uchazeči firmu,“ zamýšlí se Myšička nad svým tehdejším zaměstnáním, z nějž později odešel na obchodní pozici v LMC.
V současnosti vede několik obchodních týmů s různým zaměřením. Některé působí v regionu, jiné mají na starosti ty největší klienty, jako je Škoda nebo ČEZ.
Co by měl obchodník umět
„Není pravda, že obchodníci musejí být extroverti. Pode mnou pracují tak půl na půl extroverti a introverti. A jejich výsledky se nijak neliší,“ nabourává Myšička jednu z představ, které se k pozici obchodníka vážou.
Hlavní dovedností obchodníka je totiž podle něj empatie, tedy schopnost vcítit se do druhých, najít, kde leží jejich problém a nabídnout jim řešení. Což může umět introvert stejně dobře jako extrovert.
Na co se zaměřit při výběrku
Najít v oblasti „salesu“ tu správnou pozici ale může být pro nováčka poněkud svízelné. Názvy pozic bývají nesrozumitelné nebo zavádějící.
Navíc stejně jako nedělají to samé „ajťáci“, liší se svým zaměřením a typem činnosti také obchodníci: jedni oslovují zákazníky po telefonu, další jednají osobně s managmentem firem, třetí nabízejí inovaci například výrobní linky a musejí mít tedy značné technické know-how.
„Spíš než název pozice je proto důležitější samotná náplň práce. Právě na tu je potřeba se zaměřit už při četbě inzerátu a potom na pohovoru. Pídit se zkrátka po tom, co přesně budu dělat,“ doporučuje Miloš Myšička.
Mám chtít „kákáčko“?
O obchodnících se někdy tvrdí, že jejich motivací je mít „kilo a káru“, neboli stotisícový plat a nadupané auto. Miloš Myšička však před takovou motivací varuje. Jako v každém povolání i v případě obchodu platí, že člověk musí sbírat zkušenosti a zlepšovat se. „Kdo se domnívá, že přijde rychle k velkým penězům a bonusům, bude pravděpodobně rychle zklamán.“
Pokud jde o odměny, je potřeba se na ně během náborového řízení také detailně zeptat. Standardní bývá mzda z 65 % fixní a z 35 % variabilní podle dosažených výsledků.
„Poměr může být i jiný, ale nejdůležitější je zjistit, jestli bude mít nově přijatý uchazeč splnění cílů, na kterých závisí pohyblivá složka mzdy, opravdu ve své moci. Jestli dosažení cílů nezávisí třeba na výsledcích celé firmy nebo na jiných faktorech, které nemůže obchodník ze své pozice ovlivnit,“ radí Miloš Myšička, co je potřeba při vyjednávání o platu zjišťovat.
Peníze jako motivace nestačí
Zároveň varuje před situací, kdy jsou cíle a na ně navázané odměny nesplnitelné. U pohovoru se tak vyplatí zajímat se například o to, nakolik plní cíle nejschopnější obchodník v týmu, nakolik průměrný, ale i podprůměrný, protože právě v jeho roli nejspíš nově přijatý zaměstnanec zpočátku bude.
A bez čeho práci obchodníka nelze dělat? Bez toho, aby ho bavila. „Dělejte svou práci rádi. A pokud vám nevyhovuje, podívejte se jinde,“ doporučuje Miloš Myšička.
Celý rozhovor si poslechněte v nejnovějším dílu našeho Jobscastu. Zveme tam lidi, kteří rozjeli zajímavou kariéru nebo k ní mají slibně našlápnuto.
Chtěli byste si zkusit práci obchodníka? Na Jobs.cz máme v současnosti asi 2000 obchodních pozic. Můžete začít vybírat.
